Дебиторская задолженность: как вернуть долги?

1. Подготовка к переговорам с должниками.

• Методы самонастроя.
• Преодоление психологического дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
• Что можно сделать заранее для предотвращения дебиторской задолженности.

2. Специфика переговоров о возврате дебиторской задолженности.

• Тактика и основные приемы ведения переговоров с должниками по вопросу возврата дебиторской задолженности.
• Когда клиент говорит «нет». Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
• Как работать с сопротивлением клиента?
• Работа с типичными отговорками и возражениями должников «у нас нет денег», «мы заплатим, если…» и т.д. (отработка отговорок и возражений клиентов на конкретных примерах компании).
• Тактика ведения переговоров. Что можно говорить, а чего нельзя.
• Передача и прием сигналов.
• Умение аргументировать. Правила влияния.
• Хитрости другой стороны и возможные контрмеры. Работа с уловками. Работа с манипуляцией.
• Что можно сделать в «тупиковой» ситуации.
• Предложения и контрпредложения. Факты и предположения. Обусловленность.
• Торг. Жесткость при проведении торга. Умение «не передавить».
• Реализация принципа «Выиграл-Выиграл».
• Управление эмоциями. Как быстро снять недовольство и агрессию клиента в переговорах о возврате дебиторской задолженности.
• Закрепление полученных знаний и навыков участников тренинга в практических упражнениях

.