Активные продажи в новых экономических условиях. Практикум.

1. Эффективные продажи: что это такое?

• Поиск новых клиентов. Как и где собрать информацию о клиенте.
• Работа с постоянными клиентами.
• Как продать себя, свой продукт, свою компанию.
• Лица, принимающие решение: различные «центры влияния» в компании-клиенте, их вероятные интересы, опасения, возможности помочь или навредить. Основные психологические категории клиентов и способы работы с каждой из них.
• Работа с потребностями клиента. Что нужно сделать, чтобы заинтересовать клиента и как продать ему выгоду.
• Как помочь клиенту принять правильное решение. Методы влияния.
• Способы мотивирования на сотрудничество.

2. Основные этапы активных продаж.

• Подготовка к продажам. Постановка цели и задач продажи. Тактический план реализации цели. Ошибки, которые могут помешать продажам.
• Установление контакта. Первое впечатление. Что влияет на положительное впечатление, симпатию и доверие. Поддержание контакта на протяжении всего времени общения с клиентом (покупателем).
• Выявление потребностей покупателя. Элементы «подстройки» к покупателю. Определение мотивов поведения клиента. Умение профессионально задавать необходимые вопросы. Техника достижения согласия. Техника активного слушания. Модель «поддержка – уяснение - комментирование».
• Презентация торгового предложения. Этапы презентации. Связь презентации и предложения с потребностями и проблемами покупателя. Работа с преимуществами как инструментом воздействия в условиях острой конкуренции. Техники аргументирования.
• Работа с возражениями. Понимание причин возражений (скрытые и реальные причины). Психологическое айкидо. Пятиступенчатая техника работы с возражениями и претензиями.
• Стимулирование к принятию решения. Способы завершения продажи.
• Сложные переговоры при продажах. Нестандартные ситуации. Игра по правилам: по чьим? Что делать с «быком» после того, как «взяли его за рога». Клиент манипулирует или возражает? Как понять и что делать. Как эффективно завершить контакт и закрепить приятное впечатление.
• Способы достижения лояльности клиента (покупателя).

3. Дебиторская задолженность: технология переговоров с должниками.

• Откуда берутся должники.
• Классификация должников.
• Особенности поведения должников и их причины.
• Стратегия выстраивания взаимоотношений с клиентом: формулируем правила игры.
• Какую выбрать тактику действий на отговорки должника.
• Методы и приёмы воздействия на должника с целью обеспечить выплаты.